第27回：営業担当者とフィールド業務をつなぐ２つのＰＤＣＡサイクル(3)

前回は、より具体的な本部営業から店頭活動に至るまでの業務プロセスを、フローチャートに置き換えた場合どうなるのかを説明しました。

今回は、全社的に情報連携を行う場合の最も重要な要となる部分について説明していきます。

本部営業と店舗活動の接点は、活動指示を出すタイミングと活動報告を受け取るタイミングの２箇所になります。この２箇所の接点が、全社的に情報連携を行う場合の最も重要な要となります。

まず通常、活動指示を出す場合、本部担当者は自分の担当するチェーンの販促企画実施要領を基に店舗担当者に徹底していきますが、本部担当者の実施要領は企業毎もしくは担当者毎にバラバラな書式で作成されていることが多く見受けられます。これは、本部担当者とチェーン本部バイヤーとの関係性や企業特徴により実施要領を作成する書式が変わってしまうからです。それは仕方のないことかもしれませんが、多くの店舗を担当する店舗担当者の立場からすると、非常に煩雑で分かりにくいものです。

店舗担当者は限られた時間の中で活動や店舗の優先順位を決め訪問計画を立てていますが、本部担当者がバラバラに指示を出してしまうと、何を優先すべきかを店舗担当者に完全に委ねることになります。店舗担当者の優先順位はそれぞれの店舗の状況に左右されてしまいますから、重点活動を優先するという一貫性が損なわれてしまい、ブランド戦略をベースとした販促プロモーションの効果が希薄化してしまいます。

重点活動を優先した活動をするためには、チェーン毎の活動内容を一元化し、活動の優先順位を明確にしたうえで店舗担当者に指示を出すことが重要です。

また、活動の報告を受ける際のポイントは、店舗担当の収集するデータ項目を共通化してチェーン別の活動指示を正確に把握し活動できるようにし、チェーン本部担当者がチェーン軸の情報をスピーディに把握できるようにする仕組み作りが重要となります。